Lokale Präsenz, die sich lohnt

Monika Hollacher

Der russische Markt erholt sich langsam, aber er verändert sich auch. In welche Richtung, lässt sich an Tendenzen in der Öl- und Gasindustrie ablesen.

Gas und Öl sind die wichtigsten Pfeiler der russischen Wirtschaft, deshalb sind Gas- und Ölmessen in Russland immer gute Indikatoren für aktuelle Wirtschaftstrends. Auf der dies jähren „Neftegaz“ im April, eine der wichtigsten Messen für Equipment und Technologien für die Öl- und Gasindustrie in Moskau, fielen dem aufmerksamen Besucher drei Dinge besonders auf:

Drei Besonderheiten

Erstens, der steigende Ölpreis lässt die Laune bei Lieferanten und Kunden steigen. Zwar gibt es keinen Boom, aber die Mehrheit der Aussteller war mit der Qualität der Besucher zufrieden. Ganz anders als im letzten Jahr, seien die Besucher mit sehr klaren Vorstellungen und konkreten Projekten an den Stand, gekommen, berichteten deutsche Aussteller. Auch die Aussicht auf das Nachmessegeschäft wurde mehrheitlich mit gut bewertet.

Zweitens, die chinesischen Wettbewerber sind dabei den russischen Markt zu erobern. Aus China kamen über 120 Aussteller zur Neftegaz, aus Deutschland waren es gerade einmal knapp 30 Unternehmen. China hatte 2016 Deutschland den Rang als wichtigster Maschinenlieferant Russlands abgelaufen. Auch wenn Deutschland 2017 wieder aufholen konnte, ist der einstige Vorsprung, den die deutschen Maschinenhersteller Jahrzehnte lang gegenüberüber den chinesischen Hersteller auf dem russischen Markt hatten, dramatisch zusammengeschrumpft.

Drittens, die Forderung der russischen Regierung, Importe vermehrt durch einheimische Produkte zu ersetzen und die Wertschöpfung vor Ort zu vertiefen, macht sich in der staatlich dominierten Öl- und Gasindustrie besonders bemerkbar. Anbieter aus dem Ausland werden immer häufiger auf eine lokale Wertschöpfung bei ihren Produkten angesprochen. Nur wenn diese gegeben sei, könne man als Lieferant weiter berücksichtigt werden, heißt es immer häufiger bei den großen Kunden. Im Gegensatz zu anderen Maschinenbaubranchen, hat Russland im Gas- und Ölsektor eine Reihe einheimischer Produzenten, deren Produkte vielleicht nicht die gleiche Qualität wie die der ausländischen Hersteller bieten, die aber offensichtlich ausreichend ist, um diese zu ersetzen.

Hohe Lokalisierungsanforderungen

Wie Maschinenbauer mit den Lokalisierungsforderungen der russischen Seite umgehen, ist abhängig von der Bedeutung des russischen Marktes für das jeweilige Unternehmen. Viele Unternehmen entwickelten Lokalisierungspläne für Russland längst bevor der Begriff „Importsubstitution“ in die Welt gesetzt wurde. Seit 2010 ist ein Trend hin zum Auf- und Ausbau von Service, Montage und Produktion vor Ort deutlich sichtbar. Die Marktgröße erforderte für viele Hersteller mehr Kundennähe, mehr Schnelligkeit im Service um den Markt effizient zu bearbeiten. Umfragen des VDMA zeigen, dass sich die Unternehmen in ihren strategischen Überlegungen wenig von äußeren politischen Umständen beeinflussen lassen. Die Vorgehensweise bei der Marktentwicklung ist dabei völlig unterschiedlich.

Deutsche Betriebe in Russland

Ein Beispiel ist der börsennotierte Anlagenbauer GEA Group AG aus Düsseldorf. 2012 hatte das Unternehmen eine Ausschreibung für die Lieferung von acht Erdgasverdichterstationen in Sibirien gewonnen. Aus dem extra für diesen Großauftrag aufgebauten Montagestandort in Klimovsk bei Moskau, entwickelte sich die Idee eines „multifunktionalen Montagewerks“, das schrittweise den jeweiligen Anforderungen angepasst werden kann und in dem bis heute Verdichterstationen,  Separationsanlagen,  Pasteurisatoren aus Edelstahl und Schaltschränke montiert werden. Die Produktpalette soll wird weiter diversifiziert. werden. „Das Konzept eines ‚multifunktionalen Montagewerks‘ hat sich nach drei Jahren für GEA als ein echter Wettbewerbsvorteil erwiesen. Bewusst vermarkten wir unsere lokale Präsenz und erreichen eine hohe Akzeptanz  unserer Bemühungen bei Kunden und auch dem russischen Staat im Einklang mit der lokalen Politik der Importsubstitution und Lokalisierung“, berichtet Oliver Cescotti, Präsident von GEA In Russland.“

Auch die Samson AG baut ihre Präsenz in Russland systematisch aus. Seit 2010 wird der Standort Rostov am Don entwickelt. Von den Anfängen als Lager und Servicezentrum wurde und wird seitdem die Montage und Schritt für Schritt die Produktion vor Ort weiter ausgebaut. Mittlerweile kann die gesamte Samson Produktlinie in Rostov hergestellt werden. Azret  Krymshamkhalov, Managing Director von Samson Russland, ist zuversichtlich, dass der Anteil lokaler Komponenten und die notwendige Fertigungstiefe soweit erhöht werden kann, dass Samson-Ventile spätestens zum Jahresende den hohen Anforderungen des russischen Gesetzgebers an Produkte „Made in Russia“ gerecht werden.

Die Erfahrung zeigt, dass der Austausch zu den unterschiedlichen Vorgehensweisen in einem Markt wichtig ist.  Der VDMA begleitet alle Themen rund um die strategische Marktbearbeitung Russland regelmäßig mit Informations- und Erfahrungsaustauschveranstaltungen.